مذاکره مؤثر در کسب و کار یک مهارت اصلی رهبری و مدیریت است. توانایی در مذاکره مؤثر به طور وسیع در زمینه های شغلی از جمله معامله، بحث اشتغال، تیم سازی شرکتها، مذاکرات کار/ مدیریت، قراردادها، رسیدگی به اختلافات، خرید و فروش محصولات یا خدمات مشاغل، قیمت گذاری برای فروشنده و فروش، اجاره ملک است. و انجام تعهدات قرارداد مذاکره با شرکت ها برای خلاق بودن در هرگونه تجارتی مهم است.
استراتژی های مذاکره تجاری شامل تجزیه مشکل در بخش های کوچکتر، در نظر گرفتن شرایط معامله غیرمعمول و داشتن ایده های جدید برای تجارت می باشد.
در ادامه چند راهکار کلیدی در مذاکره تجاری را با هم مرور میکنیم:
۱. مسائل و نظرات طرف مقابل را گوش داده و درک کنید
عده ای از بدترین مذاکره کننده هایی که تابه حال دیده ام آن هایی هستند که دائماً صحبت می کنند. به نظر می رسد که آن ها می خواهند مذاکره را تحت کنترل خودشان بگیرند و همه چیز را به نفع خود به پایان برسانند. بهترین مذاکره کنندگان آن هایی هستند که واقعاً به صحبت های طرف مقابل گوش می دهند، مسائل و نکات اصلی حرف هایشان را درمی یابند و سپس پاسخ مناسبی ارائه می کنند. سعی کنید متوجه شوید که چه چیزهایی برای طرف مقابل اهمیت دارد، چه محدودیت هایی دارند، و در چه مواردی می توانند انعطاف پذیری بیشتری از خود نشان دهند. از صحبت کردن بیش ازاندازه دوری کنید.
۲. آماده باشید .
در مورد کارهایی که باید قبل و حین جلسه انجام دهید، آمادگی پیدا کنید. کارهایی نظیر:
با بازدید از وب سایت، اخبار منتشره و مقاله های مربوط به طرف مقابل، تصور روشن و کاملی نسبت به کسب وکار آن ها پیدا کنید. می توانید از صفحه ی لینکدین آن ها بازدید کنید.
سابقه کاری شخصی را که با او قرار ملاقات دارید از طریق وب سایت شرکت، پروفایل شخصی او در لینکدین و تحقیقات اینترنتی بسنجید.
سوابق قراردادهای پیشین طرف مقابل را بررسی کنید.
پیشنهادها و قیمت های ارائه شده از سوی رقبای طرف مقابل را نیز مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
۳. مذاکرات را حرفه ای و رسمی برگزار کنید
با کسی که اخلاق مناسبی ندارد، معامله ای انجام دهد. بالاخره شما باید حتی بعد از بستن قرارداد هم با آن ها روابط بلندمدت داشته باشید یا حتی ممکن است قراردادتان به شکلی باشد که برای مدتی باید هر چندوقت یک بار طرف مقابل یا نماینده شرکتش را ملاقات کنید. برقراری روابط بلندمدت باید به یکی از اهداف بلندمدت شما در مذاکره تبدیل شود. لحنی مثبت و سرشار از حس همکاری باعث افزایش احتمال کسب نتیجه دلخواه از مذاکرات می شود.
۴. پویایی معامله را درک کنید
درک پویایی معامله در هر مذاکره ای ضروری است. پس برای تشخیص موارد زیر آماده شوید:
کدام یک از طرفین نیاز بیشتری به بستن این قرارداد دارد؟ قدرت بیشتر در دست چه کسی است؟
محدودیت های زمانی طرف مقابل چیست؟
طرف مقابل چه گزینه های دیگری در دسترس دارد؟
آیا طرف مقابل قرار است درآمد قابل توجهی از جانب شما داشته باشد؟ اگر چنین است، پس قدرت نسبتاً دست شماست.
۵. همیشه اولین نسخه توافقنامه را به صورت پیش نویس داشته باشید
یکی از اصول حیاتی هر مذاکره ای این است که شما(یا وکیلتان) اولین پیش نویس قرارداد را از قبل آماده کنید. این کار باعث می شود که چشم اندازی از ساختار قرارداد داشته باشید، نکات کلیدی قرارداد را فراموش نکنید و کمی اوضاع را به نفع خود تغییر دهید. بدین شکل طرف مقابل هم احتمالاً از اعمال تغییرات بزرگ چشم پوشی می کند؛ مگر آن که قراردادتان یک طرفه و به نفع خودتان نوشته شده باشد. همیشه به خاطر داشته باشید که هیچ گاه در ابتدای مذاکره نکاتی را عنوان نکنید که طرف مقابل با آن ها مخالفت شدید داشته باشد. تعادل رمز موفقیت است.
۶. آمادگی ترک جلسه بدون کسب نتیجه دلخواهتان را داشته باشید
اگر شرایط معامله آن طور که می خواستید پیش نرفت، باید قدرت ترک جلسه بارویی خوش را داشت باشید. بله، گفتنش آسان تر از انجام دادنش است، اما این امری واقعاً ضروری است. قبل از آن که مذاکره را شروع کنید، مبلغ و شرایط مناسب را برای خود بررسی کرده و در خاطر داشته باشید. اطلاعات گوناگونی از بازار گردآوری کنید تا بتوانید منطقی بودن قیمت پیشنهادی تان را توجیه کنید. اگر با مبلغ یا شرایطی روبه رو شدید که واقعاً برایتان مناسب نبود، خیلی راحت پاسخ منفی بدهید.
۷. از تأیید همیشگی درخواست طرف مقابل اجتناب کنید
ده سال پیش در شرکتی کار می کردم که قرار بود فروخته شود. مدیرعامل به این نتیجه رسیده بود که یکی از مشتریان گزینه خوبی به حساب می آید و می خواست با او معامله کند. اما خریدار مرتب می رفت و می آمد و پیشنهادهای غیرمنطقی می داد و مدیرعامل شرکت هم به امید بستن قرارداد هر بار با آن پیشنهادها موافقت می کرد. خریدار چه می کرد؟ او دیگر یاد گرفته بود که هر پیشنهاد غیرمنطقی ای که بدهد پذیرفته می شود و هربار با پیشنهاد مالی کمتری بازمی گشت.۹ ماه گذشت و خبری از بستن قرارداد نشد. درخواست کردم که این موضوع را به من بسپارند. با خریدار تماس گرفتم و گفتم که دیگر مایل به قبول کردن پیشنهادهای آن ها نیستیم و اگر قیمت مناسب و شرایط بهتری را پیشنهاد نکنند، به سراغ خریداران دیگری می رویم. آن ها روی این شرکت حساب کرده بودند و با شنیدن این حرف ترسیدند. بنابراین مجبور شدند که با تمام شرایطی که از آن ها می خواستم موافقت کنند و قیمت بالاتری پیشنهاد دهند. ما توانستیم ظرف مدت ۵۴ روز آن شرکت را به فروش برسانیم. پس نکته این موضوع در این است که اگر بخواهید همیشه با شرایط خریدار کنار بیایید و در عوض هیچ چیز نخواهید، ممکن است چیزی درست خلاف آنچه که انتظارش را داشتید، به دست آورید. اگر با نکته ای موافقت می کنید، مطمئن شوید که شرایطی را نیز از آن ها درخواست می کنید.
۸. به چیزهای کوچک گیر ندهید
باید از سماجت نسبت به حل وفصل نکات کوچک قرارداد دست بکشید. اگر در مورد نکته ای به توافق نرسیدید، بهتر است برای حداقل لحظاتی آن را کنار بگذارید و در مورد مسائل دیگر صحبت کنید. شاید پس ازاین که تب وتاب مذاکره از بین رفت، راه حل بهتری به ذهنتان رسید.
۹. سؤالات درستی بپرسید
از این که بخواهید از طرف مقابلتان سؤالات زیادی بپرسید، نترسید. پاسخ این سؤالات می تواند به مذاکره شما کمک شایانی کند. می توانید بسته به نوع مذاکره از سؤالات زیر استفاده کنید:
این بهترین پیشنهاد و قیمتی است که می توانید به ما پیشنهاد کنید؟
چه ضمانتی وجود دارد که محصول، خدمات یا راه حل شما به درد ما بخورد؟
زمان بندی موردنظر شما برای بستن قرارداد به چه صورت است؟
رقبای شما چه کسانی هستند؟ محصول شما چه فرقی با محصول آن ها دارد؟
قرارداد ما چه سودی برای شما دارد؟
