امروزه مهندسی فروش دانشی نوظهور، حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژی دانش جوامع بشری ، تنوع و تعدد محصولات، تشابهات فنی و تکنیکی کالاها و رقابت نزدیک شرکتهای مختلف در دهه های اخیر میباشد.
ابعاد مهندسی
به زبان ساده مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد و دراین مورد، آموزشهای لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش او برای به روز نگه داشتن این دانش باز می گردد .
از طرف دیگر فروشندگی شخصی ، که مهندسی فروش با آن ارتباط تنگاتنگی دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیتهای گوناگون است که حتی گاهی اوقات با هم کاملا متفاوت هستند. این فعالیت های گوناگون از کارهایی مانند تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش ، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق بیفتد یا بیرون از سازمان، تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید کننده را در بر می گیرد. در واقع مهندسی فروش می تواند در زیر مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد.
1- تعیین مشتریان واجد شرایط :
به معنای مشتری یابی است که مشتریان بالقوه و واجد شرایط را مشخص می کند. برای فروش هر کالا مهندس فروش باید با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند. برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات و یا ارائه سخنرانی در مکانهایی که جلب توجه می نماید و استفاده از شرکتهایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و نهایتا حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه تاثیرگذار است.
2- تماس اولیه :
قبل از این مرحله مهندس فروش باید تمامی اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد . اطلاعاتی مانند نیازهای سازمان، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها. سپس مهندس فروش اهداف خود را به روشنی تعریف می کند که می تواند تنها محک زدن مشتری باشد یا ایجاد ارتباطی عمیقتر یا در نهایت فروش آنی به او.
3- تماس اصلی:
اثر اولیه ای که مهندس فروش بر روی خریدار می گذارد ، از اهمیت بالایی برخوردار است و می تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.
4- معرفی کالا:
در واقع می تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده شود. برای این کار مهندس فروش می تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثر بخشی برخوردار است. در روش دیگر مهندس فروش با برآورد نیازهای خریدار خود را آماده کرده است ، و دست بر روی این نیازها می گذارد و با پیروی از یک طرح کلی کالا را معرفی می کند. در روش سوم مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت خاطر در مشتری تنظیم کرده و فرصت کافی به مشتری می دهد.
5- بررسی ایرادات :
مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می پردازند همه جنبه های آن را در نظر می گیرند و ممکن است سوالات متعددی بپرسند. این سوالات می توانند جنبه روانی یا جنبه فنی داشته باشند و اینجاست که دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه گر شده و کار وی را متمایز می کند. در واقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخهای تخصصی ، دقیق و قانع کننده ای است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می کند.
6- انعقاد قرارداد فروش :
مهندس فروش ماهر با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبت اندیشی زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس آن را مطرح می کند. دیدن علائمی مثل تایید حرفهای فروشنده با سر توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیفها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.
7- پیگیری :
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایتمندی اش در این مرحله از اهمیت ویژه ای برخوردار است زیرا مشتری را برای خرید مجدد تشویق می کند.
